Overtuiging: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen
Sinds het begin der tijden hebben mensen geprobeerd hun doelen op de meest optimale manier te bereiken door plannen en strategieën voor de lange termijn hiervoor te maken. Als sociale wezens die we zijn, zijn onze doelen in veel gevallen echter dat anderen op een bepaalde manier handelen of denken.
Hoewel in sommige gevallen de doelstellingen van anderen samenvallen met die van anderen, is het gebruikelijk om te constateren dat dit normaal gesproken niet het geval is, met onverenigbaarheid van doelstellingen en conflicten die het moeilijk maken om onze doelen te bereiken. Hoe dit probleem op te lossen? Een van de methoden die hiervoor kunnen worden gebruikt, is proberen het gedrag, de affectie of de mening van anderen te veranderen op een manier die hun eigen belangen bevordert. Dat wil zeggen gebruik maken van overreding .
- Gerelateerd artikel: "De 3 sleutels tot overtuiging: hoe overtuig je anderen?"
Wat is overtuiging?
Wij begrijpen overtuiging als het proces waarbij boodschappen worden gebruikt die zijn begiftigd met argumenten die hen ondersteunen, met als doel de houding van een persoon te veranderen, waardoor ze dingen doen, geloven of denken die ze oorspronkelijk niet zouden doen, creëren of denken .
Volgens McGuire, Dit veranderingsproces hangt voornamelijk af van het bestaan van de waarschijnlijkheid van ontvangst van het bericht , dat wil zeggen, als de ontvanger hiervan in staat is om de boodschap die hem wordt gegeven te ontvangen en te begrijpen, en van de acceptatie van de ontvanger van deze.
Deze acceptatie zal voornamelijk afhangen van hoe de boodschap wordt verwerkt, evenals de mate van betrokkenheid en bekendheid die we hebben met het onderwerp dat we proberen te overtuigen. Dus iemand die een groot belang hecht aan het onderwerp dat wordt gesproken en zich daardoor bemind voelt, let vooral op de inhoud van de boodschap, evalueert deze kritisch, terwijl iemand die het onderwerp niet relevant acht, minder snel zal beginnen om de inhoud van het bericht te analyseren, wordt dit misschien niet zo geanalyseerd, hoewel het kan worden overreed door elementen buiten het bericht zelf.
Als iemand bijvoorbeeld zegt dat deze tekst volgende week in een onderwerp zal worden behandeld, zijn de studenten die het onderwerp in kwestie hebben zeer gemotiveerd om het te geloven, terwijl anderen hun houding nauwelijks zullen veranderen.
Overtuiging is niet gebaseerd op slogans
Natuurlijk moeten we in gedachten houden dat het overtuigingsproces niet direct is: dat wil zeggen, omdat de ene persoon tegen de ander zegt dat hij meer moet oefenen of X-producten moet gebruiken met een overtuigende techniek, betekent dit niet dat de laatste hem gaat gehoorzamen . Sommige elementen die het moeilijk maken om een echte verandering te maken, zijn het presenteren van zwakke argumenten die de ontvanger kan tegenwerken door zijn oorspronkelijke standpunt verder te versterken.
Bovendien maakt het geloof dat ze ons willen manipuleren door middel van bedrog of simplistische proclamaties het moeilijker maken om te worden overtuigd, het uitlokken van een verzet en zelfs een actie die tegengesteld is aan wat was bedoeld om door onze persoonlijke vrijheid te worden aangevallen. Dit fenomeen wordt genoemd reactantie.
Sleutelelementen van overtuiging
Om een beter inzicht te krijgen in het proces waardoor een persoon of middel een ander kan beïnvloeden door zijn of haar geest te veranderen, moet men rekening houden met de belangrijkste elementen van het proces, zijnde deze de bron, de ontvanger, de boodschap zelf en de techniek die wordt gebruikt om het te verzenden .
1. Uitgevende instelling
Met betrekking tot wie de informatie verzendt, de bron die probeert te overtuigen, zijn er twee kenmerken waarmee rekening wordt gehouden op het moment van zijn of niet worden overgehaald: zijn aantrekkelijkheid en zijn geloofwaardigheid . In meerdere experimenten is aangetoond dat we over het algemeen betrouwbaardere personen beschouwen die we als aantrekkelijker beschouwen (gedeeltelijk vanwege het halo-effect, waarbij we veronderstellen dat iemand met een goede kwaliteit zeker anderen zal hebben). Dit is een van de redenen dat in advertenties vaak mannen en vrouwen verschijnen met een grote fysieke aantrekkelijkheid, of beroemd gewaardeerd, om ons een product te verkopen.
echter, het meest invloedrijke kenmerk van de bron bij het overtuigen van ons is de geloofwaardigheid , die wordt gegeven voor het niveau van bekwaamheid van de bron in het betreffende onderwerp en de ervaren oprechtheid.
Laten we het zien met een eenvoudig voorbeeld. Ze vertellen ons dat de komeet Halley binnen tien jaar zal crashen in de aarde. Als de persoon die ons vertelt een persoon is die we op straat ontmoeten, veranderen we waarschijnlijk onze manier van handelen niet, maar als de persoon die zegt dat het een NASA-expert is, de zorgen ervoor waarschijnlijk groter worden. Een ander voorbeeld zou opnieuw te vinden zijn in het gebruik van beroemdheden om producten in reclamestukken te adverteren.In dit geval zijn de meeste beroemdheden niet alleen aantrekkelijk, maar worden ze ook geassocieerd met een goed niveau van geloofwaardigheid op basis van hun publieke imago.
2. Ontvanger
Met betrekking tot de ontvanger van het bericht, De belangrijkste kenmerken die van invloed zijn op de te beïnvloeden tijd, zijn het niveau van intelligentie, zelfrespect en de mate van betrokkenheid bij het onderwerp .
Er moet rekening worden gehouden met het feit dat het effect van het niveau van intelligentie niet als een directe maatregel moet worden beschouwd. Het is niet zo dat de meest invloedrijke persoon minder intelligentie heeft, maar iemand met een grotere intelligentie zal meer middelen hebben om de argumenten die worden gebruikt in overtuigingskracht ter discussie te stellen. Door een grotere capaciteit te hebben als het gaat om het leren en gebruiken van onthouden informatie in realtime, is de manier om te praten over de slimste mensen vloeiender en consistenter, iets dat wordt weerspiegeld in de resultaten die ze behalen als het gaat om overtuigen.
Wat betreft het gevoel van eigenwaarde, merken we over het algemeen dat we minder geneigd zijn om onze eigen argumenten als minderwaardig te beschouwen, en gemakkelijker die van anderen te accepteren.
3. Bericht
Een van de belangrijkste elementen bij het overtuigen van iemand is de boodschap zelf . Verschillende onderzoeken geven aan dat het gebruik van een meer rationele of meer emotionele boodschap afhangt van het soort reactie dat men wil bevorderen. Het beïnvloedt ook dat de boodschap elementen bevat die angst of een bedreiging uitlokken: volgens Rogers 'theorie van beschermende motivatie zullen we geneigd zijn om meer bepaalde berichten te zoeken en overwegen waarmee we schade kunnen minimaliseren of voorkomen.
Het feit dat overtuiging vaker voorkomt met een gesloten of open bericht is ook onderzocht, wat aangeeft dat het over het algemeen beter is om een conclusie open te laten voor interpretatie, hoewel geleid in de richting waarvan men wil overtuigen. Dit kan zijn omdat op deze manier luisteraars zijn meer tevreden wanneer ze die conclusies bereiken , iets dat ze ervaren alsof het een ontdekking is die ze zelf hebben gedaan, zonder dat iemand een idee van buitenaf probeert op te dringen.
Ten slotte is besproken of het handig is om alleen de argumenten aan te geven die iemands positie begunstigen of de argumenten van de tegenovergestelde positie moeten ook worden aangegeven. In dit aspect is gesuggereerd dat het meer overtuigend is om beide posities te tonen, anders valt het meer op dat de bedoeling van de boodschap is om reclame of propaganda te maken in plaats van gegevens te verschaffen om rationeel te beslissen, en dit veroorzaakt reactantie.
Een manier om anderen te beïnvloeden
Zoals we hebben gezien, bestaat overtuiging deels in het opsporen van die "scheuren" in iemands psychologische afweer die kunnen worden beïnvloed en gemakkelijker om hen te overtuigen om een beslissing te nemen. Natuurlijk zou dit proces niet het gevoel moeten geven dat de persoon die je probeert te overtuigen verliest of toegeeft aan de persoon die jou overtuigt, aangezien het simpele feit van het ervaren van een uitwisseling van ideeën die het vanuit dit perspectief waarnemen, weerstand genereert die moeilijk omver te werpen is. .
Daarom overtuigingskracht het handelt niet door rationaliteit, maar door heuristieken en mentale snelkoppelingen in het algemeen Mensen die overtuigd zijn realiseren het zich nauwelijks, omdat ze in veel gevallen denken dat ze alleen handelen vanuit hun rationaliteit.
Dat is de reden waarom deze strategieën zo worden gebruikt; ze laten een persoon toe om voor een bepaalde optie te kiezen zonder de aanwezigheid van een plan op te merken om hen te overtuigen.
Bibliografische referenties:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Invloed. The Psychology of Persuasion. Herziene editie. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Een informatieverwerkingsmodel voor advertentie-effectiviteit. In H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral en Management Sciences in Marketing. New York: Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Sociale psychologie en organisaties. CEDE Manual of Preparation PIR, 11. CEDE. Madrid.
- Rogers, R.W. (1985). Houdingverandering en informatie-integratie bij angstaanjagende zaken. Psychological Reports, 56, 179-182.
