9 toetsen om attitudes te veranderen door overreding

Wat brengt ons ertoe om onze mening over een feit te veranderen of om een ​​bepaald product te verwerven? Hoe veranderen we een gewoonte of onze perceptie van een andere persoon?

Uit de sociale psychologie zijn zeer divers zijn de modellen die het probleem van attitudeverandering aanpakken . Per definitie is een houding een type verworven en relatief duurzame aanleg om op een bepaalde manier een feit of een onderwerp te evalueren en zich volgens een dergelijke beoordeling te gedragen.

Attitudes zijn samengesteld uit een cognitief element (perceptie van het object van de attitude), een affectief element (een set van gevoelens die het attitude-object genereert) en een gedragselement (intenties en gedragsacties afgeleid van de vorige twee).

Vanwege de complexiteit en de hoeveelheid interne en externe aspecten van het onderwerp die hierbij betrokken zijn, het aanpassen van een houding kan moeilijker zijn dan het lijkt oppervlakkig. Hieronder staan ​​de belangrijkste punten die ingrijpen in dit specifieke psychologische proces.

• Geroteerd artikel: "Wat is sociale psychologie?"

Overtuigende berichten en hun rol in attitudeverandering

Overtuigende berichten zijn sociaal gemedieerde strategieën die meestal worden gebruikt om attitudeverandering na te streven . Het is een directe methodologie die gebaseerd is op een centraal idee dat moet worden verdedigd en wordt aangevuld door een paar sterke argumenten die het versterken, omdat het uiteindelijke doel ervan meestal is gericht op een type ontvanger dat oorspronkelijk in een tegenovergestelde houding staat .

Aldus de effectiviteit van een overtuigende boodschapNaast het vermogen om een ​​reeks overtuigingen die al zijn geïnternaliseerd, te wijzigen door de ontvanger door het gebruik van incentives en een duidelijke en eenvoudige vorm van informatie die door de ontvanger kan worden begrepen.

De keuze voor zo'n overtuigende boodschap is zeer relevant , omdat het een reeks interne effecten in de ontvanger moet produceren, zoals aandacht, begrip, acceptatie en retentie. Als deze vier processen niet worden gecombineerd, kan het bereiken van attitudeverandering sterk worden aangetast. Deze cognitieve processen zijn op hun beurt afhankelijk van de aard van vier andere externe externe factoren:

• De bron van informatie
• De inhoud van het bericht
• Het communicatieve kanaal
• De communicatieve context

Verschillende auteurs hebben geprobeerd het uit te leggen verschillende modellen waarom attitudeverandering optreedt de laatste decennia. McGuire (1981) verdedigt een proces van zes fasen die zijn samengevat in het resultaat van het combineren van de gezamenlijke waarschijnlijkheid op de ontvangst van de informatie en de acceptatie van het bericht.

• Misschien ben je geïnteresseerd: "Overtuiging: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen"

De centrale route en de perifere route

Aan de andere kant bevestigen Petty en Cacioppo (1986) in hun Model of Probability of Elaboration dat de individuen proberen hun positie te valideren vóór de beslissing om een ​​bepaald idee te accepteren of te verwerpen. via twee routes, de centrale route en het perifere .

Het centrum bestaat uit het meest duurzame kritische evaluatieproces waarin de gepresenteerde argumenten in detail worden geanalyseerd, en de perifere route is de oppervlakkige beoordeling met een lage motivatie en is gericht op externe aspecten zoals interesse in de emittent of zijn geloofwaardigheid. In het laatste geval is de waarschijnlijkheid van het baseren van de verandering van mening op heuristieken of "cognitieve snelkoppelingen" aanzienlijk significant.

De Cognitive Response Theory (Moya, 1999), daarentegen, stelt dat de ontvanger van een overtuigende boodschap vergelijk deze informatie met je eigen gevoelens en andere eerdere attitudes met betrekking tot hetzelfde onderwerp die een cognitieve respons genereren. De geadresseerden van het bericht zijn dus "zelfverzekerd" met hun eigen berichten op basis van hun eerdere mening wanneer zij bepaalde overtuigende informatie ontvangen.

• Gerelateerd artikel: "Verschillen tussen emoties en gevoelens"

Sleutelelementen in het overtuigingsproces

Zoals hierboven besproken, zijn enkele van de belangrijkste factoren die de effectiviteit van overreding voor attitudeverandering moduleren de volgende.

1. De bron van informatie

Aspecten zoals geloofwaardigheid, die op zijn beurt wordt gevormd door concurrentie (of ervaring in het betreffende vakgebied) en authenticiteit (waargenomen oprechtheid), de aantrekkelijkheid van de uitgever, machts- of groepsovereenkomst tussen deze en de ontvanger beïnvloeden op het aandachtsniveau van de verzonden informatie.

2. Het bericht

Ze kunnen worden geclassificeerd als rationeel vs. emotioneel en in eenzijdige vs. bilaterale .

Volgens het eerste criterium tonen de onderzoeken aan dat het niveau van overtuiging een relatie van omgekeerde U handhaaft met de mate van dreiging of het waargenomen gevaar dat de ontvanger presenteert voor de ontvangen informatie. daarom de zogenaamde oproepen tot angst worden vaak gebruikt bij het bevorderen van attitudeveranderingen met betrekking tot gezondheid en ziektepreventie.

Bovendien is een grotere overredingskracht aangetoond wanneer de mate van angst hoog is, mits deze gepaard gaat met bepaalde aanwijzingen over hoe om te gaan met het gevaar dat in de boodschap wordt uitgedrukt.

Eenzijdige berichten worden gekenmerkt door presenteer uitsluitend de voordelen van het object van overreding , terwijl de bilaterale beide positieve aspecten combineren met alternatieve voorstellen en de negatieve aspecten van de oorspronkelijke boodschap. De studies lijken zich te positioneren ten gunste van bilaterale berichten met betrekking tot de effectiviteit van overreding, omdat ze over het algemeen als geloofwaardiger en realistischer worden ervaren dan de eerste.

Andere belangrijke elementen die moeten worden beoordeeld in het type bericht ze zijn hoofdzakelijk: als de informatie vergezeld gaat van grafische voorbeelden (die de overtuigende werkzaamheid vergroten), als de conclusie duidelijk is of niet (meer waarschijnlijkheid van attitudeverandering in het eerste geval) of de mate van de effecten afgeleid van de volgorde van de ideeën die deel uitmaken van het bericht (primacy effect -meer geheugen van de informatie die op de eerste plaats wordt aangeboden- of van recencia -meer geheugen van de laatst ontvangen informatie-).

3. De ontvanger

De ontvanger van het bericht is ook een ander sleutelelement. Zoals opgemerkt door de bevindingen van auteurs als McGuire (1981), Zajonc (1968) of Festinger (1962), is de kans kleiner dat de ontvanger een overtuigende boodschap zal aanvaarden als:

1. De ontvanger voelt zich betrokken bij het onderwerp

Als wat er wordt gezegd een betekenis heeft voor de ontvanger, zal het eruit komen om naar het voorstel te luisteren.

2. Er is weinig discrepantie

Er is weinig discrepantie tussen de verdedigde positie in het bericht en de eerdere overtuigingen van de ontvanger , dat wil zeggen, het niveau van discrepantie is gematigd maar bestaand.

3. De verstrekte informatie was niet bekend

Er is een proces geweest van pre-blootstelling aan informatie of niet, wat de persoon ertoe kan brengen om hun oorspronkelijke positie te verdedigen en niet toe te geven aan de overtuigende boodschap. Dit gebeurt in gevallen waarin de kracht van informatie niet sterk genoeg is om dergelijke verdedigingen te overwinnen.

4. Matige mate van afleiding

Het niveau van afleiding bij de ontvanger is aanzienlijk, waardoor het moeilijk is om de argumenten die worden gebruikt door de overtuigende boodschap te consolideren. Wanneer de mate van afleiding gematigd is, neemt de overtuigingskracht waarschijnlijk toe omdat de neiging om tegenargumenten aan te dragen, is het idee dat wordt overgedragen .

5. De overtuigende intentie van de uitgevende instelling is gewaarschuwd

Bij deze gelegenheden verhoogt de ontvanger gewoonlijk hun weerstand als een preventiemechanisme om hun eerdere overtuigingen te behouden. Deze factor reageert aanzienlijk op de mate van betrokkenheid van het individu bij het onderwerp : hoe groter de betrokkenheid en hoe groter de waarschuwing, hoe groter de weerstand tegen overreding.

6. Herhaling van het persuasieve bericht blijft behouden

Deze voorwaarde wordt gegeven zolang deze gebaseerd is op de centrale verzendroute.

7. De mate van blootstelling aan stimulus of persuasieve informatie is hoog

Het lijkt te zijn aangetoond dat het onderwerp de neiging heeft de wenselijkheid van de nieuwe houding in kwestie uit spontaan contact te vergroten, aangezien heeft niet de bewuste perceptie direct te zijn overreed ervoor.

8. Het vermogen dat cognitieve dissonantie voldoende groot is voor de ontvanger

Cognitieve dissonantie is het effect van ongemak dat een individu ervaart wanneer er geen overeenkomst is tussen hun overtuigingen en hun acties. Daarom probeert hij een van de twee elementen bij te stellen om een ​​dergelijke discrepantie te verminderen en de veroorzaakte psychologische spanning te minimaliseren.

De mate van dissonantie op zijn beurt wordt beïnvloed door het type incentive dat gepaard gaat met de verandering van attitude , de mate van keuzevrijheid van de beslissing of persoonlijke betrokkenheid, onder anderen.

• Gerelateerd artikel: "Cognitieve dissonantie: de theorie die zelfbedrog verklaart"

9. Er is consistentie in het bericht

De argumenten die het bericht rechtvaardigen, zijn solide (centrale route).

conclusie

Zoals uitgelegd in de tekst, de relatieve interactie tussen de cognitieve aspecten die zich manifesteert in de ontvanger van een soort informatie om een ​​verandering van houding te bereiken (aandacht, begrip, acceptatie en retentie) en andere externe factoren zoals de kenmerken van de originele bron van het bericht of de manier waarop het wordt gepresenteerd kan dergelijke attitudemodificatie in een aanzienlijk percentage vergemakkelijken of belemmeren .

Toch wordt het effect van het idee verdedigd en worden de argumenten die worden gebruikt om het te onderbouwen een fenomeen dat aanzienlijk bijzonder is, omdat het een functie is van omstandigheden zoals de eerdere overtuigingen van de persoon, het soort gevoelens dat wordt gegenereerd door de nieuwe informatie (die afhankelijk zijn van van vorige levenservaringen) of de mate van discrepantie tussen theoretisch denken en het feitelijke gedrag dat het individu uitstraalt, die in grotere mate de effectiviteit van de overtuigende intentie bepalen.

Daarom kan het bestaan ​​van onfeilbare strategieën of methodologieën niet worden bevestigd om de verandering van houding op een universele of standaard manier voor alle mensen te bereiken.

Bibliografische referenties:

• Baron, R. A. en Byrne, D. (2005) Sociale psychologie, 10e editie. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Overtuiging en verandering van attitudes. Sociale psychologie Madrid: McGraw-Hill.