Waarom zeggen we vaak ja als het beter is om nee te zeggen?
Nog niet zo lang geleden was ik op vakantie in Santiago de Compostela, Spanje. Wandelen met een vriend rond de kathedraal, werden we benaderd door een jonge vrouw, blijkbaar stil en hij nodigde ons uit om te lezen en te ondertekenen wat een soort manifest leek om de wet op te leggen ten gunste van de rechten van mensen met een spraakstoornis.
Mijn vriend, verrast en onkundig van wat er zou komen, nam snel het manifest in zijn handen, las het en stempelde zijn handtekening aan het einde van de pagina. Terwijl ik dit deed, deed ik een paar stappen achteruit om een afstand te nemen en het dreigende spektakel te kunnen beschouwen vanuit een bevoorrechte plek.
Zodra mijn vriend instemde met die onschuldige eerste aanvraag, gaf het meisje hem snel een tweede krant waarin hij vroeg hoeveel euro hij bereid was te schenken aan de zaak. Mijn vriend was verontrust en ik verheugde me. Nadat hij had aanvaard dat hij voorstander was van de rechten van de stomme mensen, was de weg geasfalteerd zodat hij een tweede verzoek niet kon weigeren, volledig in overeenstemming met de eerste, maar iets zwaarder.
Hoe dan ook, mijn plezier was niet gratis. Zonder een cent in zijn zak te hebben en ongewapend van de sluwheid die nodig is om aan de val te ontsnappen, mijn vriend heeft me vijf euro geleend om het meisje te geven .
Andere mensen met verschillende handicaps benaderden ons later, in andere steden van Spanje, en zelfs op de London Bridge toen we naar Engeland gingen, in wezen met dezelfde strategie. In alle gevallen weigerde mijn vriend om iets te lezen dat ze probeerden in handen te krijgen, bewerend dat hij "de taal niet sprak".
De kracht van betrokkenheid en positief zelfbeeld
We accepteren eerder een voorstel dat we natuurlijk zouden weigeren als we eerder zijn aangezet om een kleiner engagement te accepteren. Wanneer we "ja" zeggen tegen een schijnbaar lage waardeorder, zijn we goed voorbestemd om "ja" te zeggen tegen een tweede verzoek , veel belangrijker, en dat vormt vaak de ware interesse van het individu dat ons manipuleert.
Waarom is het zo moeilijk om 'nee' te zeggen in dit soort gevallen? Waarom vinden we niet een manier om weg te sluipen, zelfs als we weten of vermoeden dat we het slachtoffer worden van een kleine maar verfijnde manipulatie? Om dit te kunnen beantwoorden, wil ik je een vraag stellen: beschouw je jezelf als ondersteunend persoon?
In het geval dat uw antwoord bevestigend is, stel ik u een tweede vraag: beschouwt u zichzelf als een aanhanger en verdient u daarom regelmatig donaties aan liefdadigheidsinstellingen of geeft u aalmoezen aan arme mensen op straat? Of komt het omdat hij aalmoezen geeft aan de armen op straat die zichzelf als een supporter beschouwen?
We onderzoeken onszelf
Of we het nu accepteren of niet, meestal geloven we dat we de waarheid bezitten, vooral in zaken die te maken hebben met onze persoonlijkheid of die ons op de één of andere manier zorgen baren. Als er iets is waarin we onszelf experts vinden, dan is het in onszelf; en het lijkt overduidelijk dat niemand in staat is om anders te verzekeren.
Maar tegen alle verwachtingen in zeggen studies dat we elkaar niet zo goed kennen als we denken .
Een aanzienlijk aantal onderzoeken suggereert dat het label dat we aanbrengen (bijvoorbeeld: "solidair") het resultaat is van de observatie die we maken van ons eigen gedrag. Dat wil zeggen, eerst kijken we naar hoe we ons gedragen in een bepaalde situatie, en op basis daarvan trekken we conclusies over onszelf en passen we het bijbehorende label toe.
Terwijl mijn vriend de eerste petitie ondertekende, hield hij tegelijkertijd zijn eigen gedrag in de gaten, wat hielp om een zelfbeeld te creëren van een persoon die goed gezind was of coöperatief met anderen. Meteen daarna, geconfronteerd met een order in overeenstemming met de eerste maar met hogere kosten, voelde mijn vriend zich gedreven om te reageren op een manier die consistent was met het idee dat hij al uit zichzelf was ontstaan. Tegen die tijd was het te laat. Tegenstrijdig handelen in een zeer korte periode genereert psychische problemen waarvan het erg moeilijk is om zich te ontdoen van.
Het poster-experiment
In een fascinerend experiment gingen twee mensen van huis tot huis in een woonwijk om de eigenaren te vragen om hun medewerking aan een campagne om verkeersongevallen te voorkomen.
Ze vroegen toestemming, niets meer en niets minder dan om in de tuin van hun huis een gigantisch bord te installeren, enkele meters lang, dat zei: "rijd voorzichtig".Om te illustreren hoe het eruit zou zien als het eenmaal op zijn plaats was, kregen ze een foto te zien met een huis dat verborgen lag achter het logge en onaantrekkelijke teken.
Zoals verwacht, vrijwel geen van de geraadpleegde buren accepteerde zo'n absurd en buitensporig verzoek . Maar parallel daaraan deed een ander paar psychologen hetzelfde werk een paar straten verderop, met het verzoek om toestemming om een kleine sticker met dezelfde boodschap op de ramen van de huizen te plaatsen. In dit tweede geval was bijna iedereen het erover eens.
Maar het merkwaardige is wat er twee weken later gebeurde, toen de onderzoekers terugkwamen om die mensen te bezoeken die met de plaatsing van de sticker hadden afgesproken om te vragen of ze de kleine glamoureuze poster in het midden van de tuin wilden laten installeren. Deze keer Zo irrationeel en dom als het klinkt, stemde ongeveer 50% van de eigenaren ermee in .
Wat was er gebeurd? De kleine petitie die ze bij de eerste gelegenheid hadden aanvaard, had de weg geëffend voor een veel groter tweede verzoek, maar was in dezelfde richting georiënteerd. Maar waarom? Wat was het mechanisme van hersenactiviteit dat achter zo'n absurd gedrag zat?
Een samenhangend zelfbeeld behouden
Toen de buren het embleem aanvaardden, begonnen ze zichzelf te zien als burgers die zich inzetten voor het algemeen welzijn. Toen was het de behoefte om dat beeld te behouden van mensen die samenwerken met nobele doelen, wat hen ertoe aanzette het tweede verzoek te aanvaarden.
Het onbewuste verlangen om ons te gedragen volgens ons eigen beeld lijkt een zeer krachtig instrument te zijn als we eenmaal een bepaalde mate van toewijding hebben aanvaard.
conclusie
Net zoals we kijken naar de dingen die anderen doen om conclusies te trekken, letten we ook op onze eigen acties. We verkrijgen informatie over onszelf door te observeren wat we doen en de beslissingen die we nemen.
Het gevaar is dat veel oplichters profiteren van deze menselijke behoefte aan interne coherentie om ons ertoe te brengen uitdrukkelijk een bepaalde mate van toewijding aan een of andere oorzaak te accepteren en te manifesteren. Ze weten dat zodra we een standpunt innemen, het moeilijk zal zijn om uit de val te raken, natuurlijk zullen we geneigd zijn om elk verder voorstel te accepteren dat geformuleerd kan worden om ons eigen imago te behouden.
