De wetenschap van overreding: de 6 wetten van de invloed van Robert Cialdini
Laten we eerlijk zijn, informatie en communicatie zijn aan de orde van de dag. Het nieuws wordt elke dag opnieuw gepubliceerd en wordt gestart op het moment dat ze zich voordoen, en wordt 24 uur per dag, elke dag van het jaar automatisch bijgewerkt.
Onder al deze hoeveelheid informatie die wordt gegenereerd, worden samenlevingen steeds meer aangespoord om de nobele kunst van retorica en overreding te verbeteren. Ofwel om die persoon te verslaan die we zo leuk vinden of om een algemene verkiezing te winnen. Het is niet in een opwelling, in democratische samenlevingen blijken overtuigingskracht en massale invloed de meest effectieve instrumenten te zijn dat we de mensen bezitten om aan de macht te komen.
Het belang van het beïnvloeden en overtuigen van anderen
Er is veel gezegd over de invloed en de verschillende manieren om het gedrag en de houding van mensen te veranderen of te veranderen en wat de beste manier is om dit te bereiken. Maar alleen een gereputeerde Amerikaanse psycholoog genaamd Robert Cialdini is erin geslaagd te ontdekken wat de principes zijn achter elke vorm van overtuigende strategie.
In zijn boek "Invloed, de psychologie van overreding", Cialdini postuleert de 6 invloedwetten die achter elke poging tot overreding liggen en worden gebruikt om de conformiteit van de ontvanger te bereiken.
De 6 wetten van invloed
We gaan de verschillende invloedswetten kennen die Cialdini in zijn boek beschrijft. Een goede gelegenheid om onze communicatieve vaardigheden te verbeteren en het vermogen om anderen te beïnvloeden.
1. Wet van wederkerigheid
Het is gedefinieerd als de neiging om de gunst terug te geven aan iemand die ons een eerdere gunst heeft gedaan door een gevoel van verplichting te creëren . Het gevoel schuldig te zijn aan iemand die eerder iets voor ons heeft gedaan, maakt deze persoon gepredisponeerd om onze verzoeken te accepteren.
Het belangrijkste voor het succes van deze wet is altijd om als eerste de gunst te doen, des te waardevoller, persoonlijker en onverwachts wordt gegeven, des te groter het gevoel van gunst, dat niet weet dat het wordt gemanipuleerd. Als je bijvoorbeeld iemand plotseling vleit en onmiddellijk om een gunst vraagt of als je ontbijt aan je ouders maakt en dan om een gunst vraagt, is de manipulatie heel duidelijk. Je moet de levering niet in verband brengen met de gunst die je vraagt, dus wacht niet tot het laatste moment om het gevoel van verplichting te creëren.
2. Wet van toewijding of consistentie
Deze wet verklaart dat mensen die eerder een klein verzoek hebben ingewilligd, zullen waarschijnlijk uiteindelijk toetreden tot een groter verzoek . Door deze wet benadert de cliënt ons verzoek om consistent te zijn met een reeks principes, waarden en overtuigingen uitgedrukt in een eerdere verbintenis. De menselijke neiging om consistent te zijn met wat we al gedaan, gekozen of besloten hebben, in het geval van het breken van deze consistentie voelen we cognitieve dissonantie uitgedrukt in de vorm van een nogal onaangenaam gevoel voor de mens.
Om deze reden wordt, op basis van kleine toezeggingen, consistentie gecreëerd met de uitgever of het product en zal het in de volgende gevallen consistent zijn met die verplichting.
3. Wet van sociaal bewijs
Dit principe is gebaseerd op de menselijke neiging van bedenk dat een gedrag correct is wanneer we zien dat andere mensen het uitvoeren of wanneer andere mensen hetzelfde denken.
Als we goed kijken naar de video's, nummers of inhoud die in de top 10 staat van een ranglijst van de meest verkochte, gedownloade of beluisterde. Wanneer we een menigte een straatoptreden zien kijken en we de verleiding niet kunnen weerstaan om te zien wat er gebeurt. Allen zijn voorbeelden van de wet van sociaal bewijs in actie. Obers die een fooienpot plaatsen, weten dat als ze in het begin een paar biljetten of munten aan het begin van de nacht zetten, ze aan het eind meer geld zullen ontvangen, omdat meer mensen zullen denken dat fooien het juiste gedrag is omdat "andere mensen" het gedaan hebben boven. "Meer dan 2000 mensen hebben het al geprobeerd" "meer dan 2000 mensen zijn al partners" zijn veel voorkomende uitdrukkingen en bekend om hun effect.
We weten al waarom het gebruikelijk is om volgers te kopen van nieuwe leiders en referenten die in het machtsras worden gegooid, een groter aantal volgers, een grotere waarheid en aantrekkelijkheid van de tweets van die persoon.
4. Wet van het gezag
Mensen die een hoge positie in de hiërarchieën bereiken, krijgen meer kennis en ervaring toegewezen dan de rest, dus wat ze aanbevelen of verkopen is goed.
Het meest voorkomende voorbeeld dat we zien wanneer grootschalige gebeurtenissen zoals een aardbeving, een nieuwe epidemie of een terroristische aanslag plaatsvinden, we hopen de interpretatie te horen van wereldautoriteiten zoals de president van de Verenigde Staten, de paus of een Nobelprijs voor de literatuur. Dit is een teken dat om een idee of dienst door een groot aantal mensen te accepteren, het alleen nodig is om experts en mensen met een hoge status te overtuigen.
5. Wet van liking of sociale aantrekkelijkheid
De wet van de liefde vertelt ons dat we zijn meer geneigd om ons te laten beïnvloeden door mensen die we leuk vinden en minder door mensen die afwijzing produceren, een eenvoudige maar zeer specifieke logica van onze menselijke conditie.Fysisch aantrekkelijke mensen worden onbewust andere positieve waarden toegeschreven, zoals eerlijkheid, transparantie en succes. Aantrekkelijkheid vloeit echter niet noodzakelijk voort uit schoonheid, maar kan worden gegeven door vertrouwdheid, gelijkenis van meningen en groepen van saamhorigheid of het effect van lof.
Nu kunt u het succes van reclamecampagnes van Nespresso begrijpen door het gezicht van George Clooney als merkimago te gebruiken, toch?
6. Wet van schaarste
Natuurlijk ben je bekend met het aanbod van posters 'voor een beperkte tijd', 'nieuwste artikelen', 'rennen, vliegen' ... Al deze zinsneden en slogans zijn gebaseerd op het principe van schaarste. Voor dit principe, we zijn meer bereid iets te benaderen als we merken dat het schaars of moeilijk te bereiken is .
Nu u de zes vormen van overtuiging kent die het meest worden geaccepteerd door de wetenschappelijke gemeenschap van vandaag, kunt u gemakkelijk detecteren wanneer u onder de invloed van een van hen bent en, waarom niet, ze gebruiken voor uw nobele doelen.
