De 10 meest effectieve overredingstechnieken
Overtuiging is het vermogen van mensen om andere mensen te overtuigen iets te doen wat ze niet van plan waren te doen.
Ik raad je aan dit artikel te lezen om het onderwerp in te voeren: "Overreding: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen"Hoe iemand te overtuigen? De beste overredingstechnieken
Wanneer je ook overtuigtDe technieken die hiervoor worden gebruikt, zijn erg belangrijk .
Deze overredingstechnieken kunnen op veel verschillende manieren worden gegroepeerd, maar vooral die worden geïdentificeerd volgens de zes principes van de invloed van Cialdini:
- Principe van samenhang . We moeten consequent zijn in onze motieven en in de toespraken die gepaard gaan met onze acties.
- Principe van wederkerigheid . Er wordt verwezen naar de noodzaak om anderen de gunsten die ze ons geven, terug te geven.
- Principe van schaarste . Iets is aantrekkelijker als je beperkte beschikbaarheid hebt.
- Principe van sociale goedkeuring . We zoeken de steun van de meerderheid, dus het hebben van iets waarvan de meesten het erover eens zijn, zal een betere optie zijn.
- Beginsel van autoriteit . Zoals we hebben gezien, kan iemand die expert is in een onderwerp ons er gemakkelijker iets van laten geloven.
- Beginsel van sympathie . Iemand die aardig voor ons is zal ons eerder overtuigen.
De belangrijkste overtuigings- technieken
Vervolgens zullen we enkele overredingstechnieken zien, de meest bestudeerde en effectieve.
Laten we beginnen met de overtuigingstechnieken gebaseerd op wederkerigheid, de technieken gebaseerd op commitment of coherentie en we eindigen met de technieken gebaseerd op schaarste. Vervolgens zullen we de gebruikte elementen en technieken bekijken die te maken hebben met de principes van autoriteit, sympathie en sociale goedkeuring, hoewel deze meestal worden geïntegreerd in de andere soorten technieken.
1. Technieken gebaseerd op wederkerigheid
De technieken gebaseerd op reciprociteit zijn die waarbij de interactie tussen bron en ontvanger in het laatste het idee veroorzaakt dat er een concessie wordt gedaan , waardoor het meer geneigd is om de gunst te herstellen.
Deze technieken worden natuurlijk gebruikt door commerciële, maar soms ook door politieke organisaties in onderhandelingen of zelfs in de reclamestrategieën van gemeenten en regeringen die er bij de bevolking op aandringen om voor publieke middelen en apparatuur te zorgen, maar als ze slecht worden gebruikt, kunnen ze ook een meer sinistere rol in het onderhoud van clientelist-netwerken en corruptieschema's.
Binnen deze technieken zijn:
- Techniek van de deur / de klap in het gezicht
Deze techniek is gebaseerd op het feit dat de bron een eerste aanbod doet dat zeer overdreven en duur is voor de ontvanger die weet dat hij gaat weigeren. Zodra de ontvanger het weigert, zal de bron geleidelijk het kostenniveau verlagen om uiteindelijk het punt te bereiken dat vanaf het eerste moment het doel was. dus, de ontvanger is van mening dat hij een grote korting heeft gekregen, wat het mogelijk maakt dat hij uiteindelijk toegang krijgt tot het aanbod .
Een duidelijk en gemakkelijk te begrijpen voorbeeld dat deze techniek gebruikt, is het onderhandelen van handelaren op verschillende markten over de hele wereld.
- Techniek "dit is niet alles"
Het is gebaseerd op het aanbieden, naast het eerste aanbod, van een klein extra geschenk . Het geschenk wordt gezien als een concessie, zodat het wederom gemakkelijker is voor de ontvanger om zich bevoorrecht te voelen en het aanbod te accepteren. We kunnen een voorbeeld vinden in de televisiepromoties van sommige producten, waarbij ze vaak een klein geschenk geven (de schede van het mes dat we hebben gekocht, een tweede bril enz.).
- Klap techniek op de schouder
Deze techniek is gebaseerd op het leggen van een informele en deels emotionele link tussen bron en ontvanger , waardoor de ontvanger de behoefte voelt om te corresponderen met de relatie die hij heeft met de bron. Deze techniek kan worden geïllustreerd door de procedure die door banken met hun klanten wordt uitgevoerd.
2. Technieken gebaseerd op commitment
De technieken gebaseerd op commitment en coherentie zijn gebaseerd op de wens van de ontvanger om coherent te zijn met hun eerdere attitudes en acties.
Zij zijn ook degenen die de meest morele dilemma's stellen in hun meest extreme versies, omdat sommige ervan breken met het idee dat de zender en ontvanger moeten beginnen met dezelfde voorwaarden als de eerste die alle noodzakelijke informatie kent en met voordeel speelt. Dat is ook waarom, als we weten hoe we deze technieken kunnen herkennen, we er niet in verstrikt raken.
De belangrijkste en meest gebruikte zijn de volgende:
- Amago-techniek of "low-ball"
In deze techniek de ontvanger accepteert een aanbod van de bron, maar eenmaal geaccepteerd, legt de bron de nadruk op informatie die de deal enigszins minder aantrekkelijk maakt . Uiteraard kan deze informatie niet indruisen tegen de gegevens die in het begin door de uitgever zijn verstrekt, maar ze maken gewoonlijk deel uit van "de kleine lettertjes" van hetgeen waarover is onderhandeld. De ontvanger kan het altijd weigeren, maar de wens om consistent te zijn, kan ertoe leiden dat hij besluit het aanbod gelijk te aanvaarden.
- Techniek van de voet in de deur
Deze techniek is gebaseerd op het doen van een kleine eerste aanbieding, gemakkelijk aanvaard door de ontvanger . Na aanvaarding kunt u doorgaan met het maken van steeds grotere aanbiedingen. Er kan een geldige vergelijking worden gegeven in het spel, waarbij je begint met kleine inzetten en vervolgens het ingezette bedrag verhoogt.
- Lokaastechniek en schakelaar
Het is gebaseerd op het feit dat wanneer de ontvanger toegang heeft tot het aanbod, het product in kwestie dat hem heeft aangetrokken uitgeput is , hoewel andere vergelijkbare opties worden aangeboden.
3. Technieken gebaseerd op schaarste
Met betrekking tot de technieken gebaseerd op schaarste, zijn ze van plan de waarde van wat de ontvanger wordt geboden te verhogen, zolang hij het aanvaardt. Twee technieken springen eruit:
- Techniek om "hard te spelen om iets te krijgen"
In deze techniek wordt geïmpliceerd dat het product schaars en moeilijk te verkrijgen is zodat de ontvanger gemotiveerd is om het te verwerven. Het is goed zichtbaar in elektronische of voedselproducten (smartphones, kaviaar ...).
- Deadlinetechniek
In deze techniek wordt aangegeven dat de aanbieding slechts tijdelijk is , met wat wordt gevraagd om het snel te verwerven voordat het voorbij is. Een variant gebruikt het aantal eenheden in plaats van de tijd. Het duidelijkste voorbeeld is de televisiepromotie van sommige producten, die samen met de strategie van "dit is niet alles" meestal wijzen op de tijdelijke beschikbaarheid van het aanbod.
4. Technieken op basis van sociale goedkeuring
De technieken op basis van sociale goedkeuring zijn bedoeld om de behoeften van de ontvangers te gebruiken om zich deel van de groep te voelen en de samenleving, met als argument dat een groot deel van de bevolking het aangeboden aanbod aanvaardt of aanvaardt.
In dit geval valt het gebruik van statistieken of inclusietechnieken in de groep op.
Deze bron wordt vaak gebruikt om de populariteit van de aanbieding te tonen, en laat zien dat deze wordt opgenomen in de groep als deze wordt geaccepteerd. Het wordt meestal gebruikt in combinatie met de elementen en technieken op basis van autoriteit.
Het is te zien in veel advertenties, waarin ze de statistieken van tevreden klanten weergeven of met opmerkingen van het type "9 van de 10 aanbevelen", "we zijn veel partners van ...", "Doe mee".
5. Technieken gebaseerd op autoriteit
De technieken gebaseerd op autoriteit ze handelen vanuit de overweging dat een expert in een onderwerp hier een beter criterium voor heeft dan anderen , inclusief de ontvanger. Met betrekking tot dit feit valt het gebruik van deskundigenverklaringen op. In deze techniek wordt de expertise van een of meerdere personen gebruikt om de ontvanger te laten zien dat de aangeboden aanbieding waardevoller, efficiënter of winstgevender is dan andere.
Een duidelijk voorbeeld is het gebruik van professionals in een sector om een specifiek product te verkopen, zoals het gebruik van tandartsen om tandpasta of sportprofessionals te promoten om sportkleding te promoten.
6. Technieken gebaseerd op sympathie
Met betrekking tot technieken op basis van sympathie, ze zijn gebaseerd op het creëren van een gevoel van overeenkomst en nabijheid tussen de bron van overtuiging en de ontvanger . Deze vallen op:
- Gebruik van elementen die het gevoel van vertrouwdheid bevorderen
Hoewel het geen techniek op zich is, is het gebruikelijk om de omgeving, de manier van aankleden en zelfs het gedrag te gebruiken en om zich zo te kunnen uiten dat de ontvanger zich comfortabel genoeg voelt om het aanbod te accepteren. Een voorbeeld is te vinden in een groot aantal merken en winkels, waardoor hun werknemers kleding dragen en zich informeel gedragen.
- Aantrekkelijke fysicus
Het gebruik van de fysieke en persoonlijke aantrekkingskracht van de bron vergemakkelijkt dat de ontvanger wordt aangetrokken door wat van hem / haar komt, waarmee hij / zij het aanbod vaak aanvaardt. Het wordt vaak gezien in modeadvertenties en accessoires, hoewel het gebruikelijk is om op een grote meerderheid van reclame-elementen te gebruiken.
- Gebruik van beroemdheden
De openbare erkenning van een beroemde en invloedrijke persoon wordt gebruikt om de perceptie van de ontvanger (s) voor een specifiek aanbod te wijzigen. Ze komen veel voor in de wereld van marketing en worden continu gebruikt in advertenties.
Enkele conclusies en reflecties
Al deze kenmerken en technieken zijn belangrijke en frequente elementen in de pogingen tot overreding die we in ons dagelijks leven tegenkomen, niet alleen in de strategieën die worden gebruikt door organisaties en grote bedrijven. Houd in gedachten dat de meeste mensen anderen proberen over te halen om attitudes, waarden of handelingen te veranderen .
Het is echter gewaardeerd dat overreding niet noodzakelijkerwijs manipulatie impliceert, omdat we in een groot percentage van de gevallen weten dat we proberen ons standpunt met een duidelijk doel te wijzigen.
Bibliografische referenties:
- Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Low-ball-procedure voor het produceren van compliance: commitment en dan kosten. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.
- Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Wederkerige concessiesprocedure voor het induceren van naleving: de techniek van de deur-in-het-gelaat. Journal of personality and Social Psychology, 31 (2), 206.
- McGuire, W.J. (1969). Een informatieverwerkingsmodel voor advertentie-effectiviteit. In H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral en Management Sciences in Marketing. New York: Ronald.
- Rogers, R.W. (1985). Houdingverandering en informatie-integratie bij angstaanjagende zaken. Psychological Reports, 56, 179-182.
